News / Presse - 30.12.2014 - Verkaufserfolge

Verkaufserfolge mit Offenheit, Ehrlichkeit und Baugefühl!

Kunde will kein Laptop sehen, sondern mit dem Verkäufer/in reden!

"Die großen Sprüche im Vertrieb nach dem Motto "Lieber Kunde, hier hast du zu unterschreiben, sonst bekommst du gar nichts", haben ausgedient", sagt Friedel Mies, Geschäftsführer der Firma Vertrieb und Beratung in Neustadt/Wied.

Der heutige Kunde ist gut informiert, hat lange Recherche zu seinem Problem betrieben und sucht nun einen Berater/in - Menschen dem er zutraut, sein Problem zu lösen. Deshalb sollten Vertriebler/innen nicht mit der "Tür ins Haus stürmen" und vorgefertigte "Gedichte" aufsagen, sondern einfach nur Mensch sein.

Die alte Regel, nach der in den meisten Fällen die ersten 7 Sekunden (geht das Rollo auf oder bleibt es zu) über den zu erwartenden Auftrag entscheiden, gilt auch heute noch. Außerdem werden Geschäfte auch in den nächsten 50 Jahren auch noch unter Menschen gemacht werden. Hören sie ihrem Kunden zu, er erzählt ihnen alles und sie können ihm Vorschläge zu seiner Problemlösung machen.

Stellt der Kunden eine Frage die der Verkäufer/in nicht vor Ort beantworten kann (hatten wir nicht in der Schulung!) sagen sie ihrem Kunden ehrlich, dass sie z. Zt. überfragt sind, sich aber umgehend um eine Antwort kümmern. Diese Zusage an den Kunden muss aber auch eingehalten werden. Dann merkt der Kunde, der meint es ehrlich, ist keine Maschine und meist entsteht dadurch zusätzliche Symphatie. Wann eben möglich sollten Kollegen und Kolleginnen keinen Laptop während des Verkaufsgespräches nutzen. Der Kunde kommt sich vor wie im Film und hat kaum eine Möglichkeit mit dem Verkäufer/in auf Augenhöhe zu reden. Ein selbst erlebtes Beispiel dazu von Friedel Mies, Geschäftsführer von Vertrieb und Beratung:

Anlässlich eines Umzuges, mussten mehrere Versicherungsverträge umgestellt werden. Der Verkäufer kam und wurde ins Wohnzimmer gebeten. Dabei hatte er seinen Laptop stolz in der Hand. Er wurde gebeten am Wohnzimmertisch Platz zu nehmen wobei er noch im Stehen meinte: "Machen sie hier auf dem Tisch mal Platz, hier muss ich mal mein Laptop hinstellen, damit wir Verträge einsehen und ändern können!" Wir haben gedacht da kommt kein Mensch sondern eine Maschine. Er kam nicht mehr zum Platznehmen, sondern wurde höflich aufgefordert, die Wohnung zu verlassen.

Glauben sie im Vertrieb auch nicht all den geschriebenen Büchern von angeblichen Vertrieblern/innen, die meist nie aktiv im Vertrieb gearbeitet haben, sondern nur Motivation verbreiten wollen nach dem Motto: "Gehen sie in den Vertrieb, arbeiten müssen sie nichts, werden aber trotzdem Millionär und dazu kaufen sie mein Buch". Das hat nie funktioniert und wird auch nur in Ausnahmefällen funktionieren. Vertrieb ist harte Arbeit die nur mit Fleiß, Selbstorganisation und Selbstdisziplin von Erfolg gekrönt wird. Dann kann man auch im selbständigen Vertrieb gutes Geld verdienen.

Nehmen Sie Ihren Kunden an die Hand, lösen sie sein Problem denn es gibt nichts schöneres als einen zufrieden Kunden gewonnen zu haben.

Meist entsteht sogar eine freundschaftliche Kundenbeziehung und eine langjährige Kundenbindung.

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