50plus-x Tipp - 30.08.2016 - Erfolg im Vertrieb durch Generationen-Mix II

Altershomogene Gruppen können Stagnation verursachen

Mit dem höheren gesetzlichen Rentenalter ist die ältere Generation nahezu gezwungen, sich der jüngeren Altersgeneration anzupassen, was umgekehrt natürlich genauso gilt. In Sachen Generationenmanagement und altersgemischte Teams versprechen sich viele Unternehmen einen Know-how-Transfer. Dennoch ist die Zusammenarbeit in solchen Teams mit vielen falschen Erwartungen behaftet. Wird die Kluft im Vertrieb nun größer oder kleiner?

Folgendes Problem taucht auf: Die älteren Verkäufer/innen werden immer älter, haben jedoch nicht mehr das „Feeling“ für die Gegenwart. Die jüngeren Jahrgänge kommen nicht nach, weil sie nicht über die praktischen Erfahrungen der älteren Verkäufer verfügen. Sie wissen sich trotz modernem Know-how oft nicht zu helfen und erleiden einen Werteverlust, den sich die Altersgruppe 50plus-x so mühsam erarbeitet hat.

Die Generation 50plus-x tut sich mit aktuellen Trends möglicherweise schwerer – Erfolgshunger, Begeisterung und Leidenschaft im Vertrieb gehören weniger zu ihren Markenzeichen. Diese Generation wirkt ruhiger und gelassener. Auch von den neuesten Technologien lässt sie sich oft nicht beeindrucken und pokert nicht mehr um einen steigenden Verdienst. Ein langfristig denkendes Unternehmen kan die Generation 50plus-x mit ihrer Berufs- und Lebenserfahrung aber nicht ignorieren. Denn die Kundenzielgruppen werden generell älter, können sich mehr leisten, fordern dadurch mehr fachliche Beratung und Kompetenz. Dies kommt den älteren Vertriebsmitarbeitern/innen entgegen.

Arbeiten die verschiedenen Generationen nur mit Ihresgleichen zusammen, bedeutet das Stagnation. Die demografische Entwicklung zeigt: Frau oder Mann von heute fiebert mit Mitte fünfzig keinsfalls dem Karriereende entgegen, sondern die berufliche Entwicklung kann durchaus weitergehen. Die heute 50jährigen sind stark im kommen, mehr noch: Alt ist nur der, der sich ausschließlich nur mit alterstarken Gruppen zusammenschließt. Die junge Altersgruppe dagegen wirkt oft impulsiv, spritzig, dynamisch, sie fordert Power und bietet sie auch an. Junge Verkäufer/innen haben eine hohe und effiziente Auffassungsgabe und sind erfolgshungrig, Doch ihnen fehlt eben auch die nötige Berufserfahrung, die ältere Verkäufer/innen im Laufe ihres Arbeitslebens angesammelt haben.
Fortsetzung folgt.

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Friedel Mies

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