50plus-x Tipp - 20.03.2018 - Ist verkaufen eine Frage des Alters? II

Wissen ist nicht gleich Wissen
Wer schon etwas älter ist, weiß viel, sagt man im Allgemeinen. Durch solche Aussagen entsteht häufig ein Konflikt zwischen den Generationen. Die Älteren sagen dann: „Die Jungen wissen alles besser“.
Der Konflikt entsteht offenbar dadurch, dass häufig über verschiedene Arten von Wissen gesprochen wird. Ein Beispiel aus dem Vertrieb: Außendienstler/innen lernen, dass es wichtig ist Besuche und Termine zu planen. Ein neuer Außendienstler, der dies hört, wird sich sogleich daran machen seine Touren richtig gut und ausgiebig zu planen. Er weiß gute Planung führt zum Erfolg. Nach kurzer Zeit stellt er fest, ein Kollege/in der schon zur älteren Generation gehört, verbringt deutlich weniger Zeit mit der Planung

Der neue Außendienstler/in spricht ihn vielleicht sogar darauf an, wie wichtig doch die Planung sei. Auf der anderen Seite ist er natürlich schon etwas erstaunt, dass es trotzdem bei seinem Kollegen/in ganz gut mit weniger Zeitaufwand funktioniert. Hier passt der Spruch: „Neue Besen kehren gut, aber die Alten kennen die Ecken“!

Der/die ältere Außendienstler/in weiß auch, dass Planung im Außendienst wichtig ist, dass er diese aber aufgrund seiner langjährigen Erfahrung auf Mindestmaß beschränkt. Er weiß auch, Umsatz macht er nur durch verkaufen und nicht durch planen. Er kann Wissen mit Praxis und Erfahrung verbinden, daraus wird dann Praxiswissen.

Eine andere Art von Wissen ist, wir nennen es „innovatives Wissen“. Damit meinen wir Wissen über etwas neues. Eine neue Idee, ein neues Konzept oder eine neue wissenschaftliche Erkenntnis. Diese Art von Wissen landet dann womöglich in ein neues Produkt. „Das haben wir schon immer so gemacht“ oder „so ein Produkt haben wir noch nie gebraucht“ könnte es dann von den Älteren klingen. Genau an dieser Stelle sollten sich jedoch die verschiedenen Arten von Wissen zusammen tun. Wissen wird hier mit Wissen und Erfahrung aus der Praxis verbunden. Genau das führt dann zum gemeinsamen Erfolg.

Fortsetzung folgt:

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